Social Media und B2B scheinen auf den ersten Blick zwei komplett unterschiedliche Welten. Schließlich ist doch der Endverbraucher in sozialen Netzwerken aktiv. Für B2B-Unternehmen gar keine relevante Zielgruppe.

Dennoch gibt es gute Gründe, Social Media Marketing auch im B2B zu etablieren. Allerdings musst du bei B2B Social Media Marketing andere Schwerpunkte setzen und Dinge beachten, als beim B2C Social Media Marketing.

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Was ist Social Media Marketing?

Grundsätzlich ist Social Media Marketing eine Spielart des Online-Marketings, bei der Soziale Netzwerke das zentrale Marketing-Instrument sind. Es geht darum, über relevante Kanäle wie Facebook, Twitter, LinkedIn und Co. Aufmerksamkeit oder Webseiten-Traffic zu generieren.

Das oberste Ziel von Social Media Marketing ist, dort Content zu erstellen und zu teilen, wo sich deine Zielgruppe – in diesem Fall andere Unternehmen – befindet, damit sie damit interagiert, um so die Reichweite und Sichtbarkeit einer Brand oder eines Unternehmens wahlweise auf Facebook, LinkedIn, Xing oder anderen Plattformen zu verbessern.

Oder, wie es Social Media Experte Felix Beilharz im Interview im Content Marketing Club ausgedrückt hat:

„Content Marketing und Social Media Marketing sind für mich in großen Teilen deckungsgleich. Beide Disziplinen sind sehr eng miteinander verknüpft: Im Bereich Social Media muss ich Content produzieren, der Bedürfnisse erfüllt oder weckt und diesen im Anschluss daran vermarkten. Das weist einfach extrem starke Ähnlichkeiten zum täglichen Geschäft des Content Marketers auf.“

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Warum sollte man im B2B Social Media Marketing betreiben?

Es ist eine Falschannahme, dass sich Social Media Marketing nur für B2C-Unternehmen lohnt.

Für B2B-Unternehmer sind Facebook, Instagram, Twitter, Xing oder LinkedIn oft nur Plattformen, auf denen User alles Mögliche aus ihrem Leben mit dem Rest der Welt teilen – inklusive den Produkten, die sie mögen oder eben nicht.

Und weil B2B-Unternehmen nur mit anderen Firmen Geschäfte machen, die Social Media vorrangig als Kanäle zur Kommunikation mit dem Endverbraucher nutzen, glauben viele, dass sie keinerlei Benefit daraus ziehen, selbst dort Marketing zu betreiben.

Das stimmt aber nicht!

• Die Kunden auf Social Media: Wer kein B2B Social Media Marketing betreibt, überlässt das Marketing für seine Produkte den B2C-Einzelhändlern. Die haben aber wenig Grund, eine bestimmte Marke herauszustellen. Social Media Marketing ist für B2B’s darum eine echte Chance, Umsätze zu verbessern. Es sind deine Produkte und Services. Da solltest du das Marketing nicht aus der Hand geben.
• Die Geschäftspartner auf Social Media: Auf Facebook, Instagram und Co. sind nicht nur die Endverbraucher aktiv. Auch die Geschäftspartner bewegen sich (mit privaten Profilen) dort. B2B Social Media Marketing kann die Kommunikation und die Zusammenarbeit mit den Geschäftspartnern vereinfachen und beschleunigen. Laut Facebook verbringen Unternehmer doppelt so viel Zeit auf Social Media als der durchschnittliche User.

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Ideen für Social Media Content im B2B:

Die B2B-Zielgruppe bevorzugt Themen, die sie über Branchen-Trends und Markt-Entwicklungen informiert.

Dabei funktionieren

• Blogs
• Testimonials
• Rezensionen
• Podcasts
• Infografiken
• Webinare
• Videos

am besten. Über Social Media suchen sie fast genauso häufig nach Informationen, wie über Suchmaschinen.

Damit sollte auch der letzte Zweifel an B2B Social Media Marketing ausgeräumt sein.

B2B Social Media Marketing sollte den Schwerpunkt darauf legen, Inhalte über die sozialen Netzwerke zu teilen, die ihren Kunden helfen, mit ihrem eigenen Unternehmen produktiver und erfolgreicher zu werden. Das darf durchaus auch ein gut gemachter Artikel von Dritten sein.

Content für ein breites Publikum

B2B Social Media Marketing sollte eine möglichst große Zielgruppe ansprechen. Kleine Faustregel: Je vielseitiger die Business-Partner, mit denen ein Unternehmen zusammenarbeitet, desto abwechslungsreicher sollten die Social Media Inhalte sein. Ein gewisser, roter Faden sollte dabei erkennbar bleiben, um niemanden zu verprellen.

Indem man unterschiedliche Themen aufgreift, kann man seinen Social Media Kontakten das Gefühl der Verbundenheit und Zugehörigkeit vermitteln.

Denn wer sich nur auf eine bestimmte Gruppe Kunden konzentriert, könnte andere ungewollt ausschließen. Dadurch könnten sie glauben, sie wären als Partner ungeeignet, obwohl sie es gar nicht sind.

Je mehr Menschen sich mit den Themen identifizieren können, die ein B2B-Unternehmen in den sozialen Medien behandelt, desto förderlicher sind diese für die Festigung bestehender Partnerschaften und das Knüpfen neuer.

TIPP: Poste Produktneuigkeiten, Guides und Interviews mit Branchenführern.

Kunden und Partner ins Rampenlicht rücken

In den sozialen Medien mit den Business-Partnern ein bisschen angeben, streichelt deren Ego und fördert die Vertrauenswürdigkeit bzw. Authentizität eines B2B-Unternehmens.

In der Folge entsteht ein positives Marken-Image. Deine Kunden und Partner wird es freuen, dass du sie einbeziehst. Es zeigt ihnen, dass sie dir wichtig sind und du sie unterstützt.

TIPP: Teile den gelungenen Blog-Post eines Partners (nicht nur) über Produkte aus deinem Sortiment. Re-poste seinen Social Media Inhalt. Tagge seinen Account.

Auffallen durch Farben und Design

Häufig fehlt B2B Social Media Marketing Kampagnen Originalität bei ihren Postings. Besonders bei visuellen. Die sozialen Medien sind überflutet mit Stock-Fotos, nichtssagenden Designs und übertrieben seriösem Content.

Eine einzigartige, visuelle Brand-Identität schafft Abhilfe, weil sie dich aus der Flut immer gleicher B2B-Posts hervorstechen lässt.

TIPP: Verpasse deinem Social Media Auftritt einen modernen, frischen Look.

Testimonials und User Generated Content in Szene setzen

Rezensionen und Testimonials sind sehr effektive Inhalte, um Produkte zu promoten. Es beweist, dass echte Menschen deine Produkte wirklich mögen und nutzen, und sie bereitwillig ihren Freunden und Kollegen empfehlen.

Indem du solchen Bewertungen und Erwähnungen Platz in den Timelines deiner sozialen Medien einräumst, erreichst du auch potentielle Verbraucher, die deine Brand bisher noch nicht gekauft haben. Gleichzeitig fühlen sich auch die User gut, deren Rezensionen du teilst. Nicht zuletzt regst du damit auch andere an, ihre Testimonials auf Social Media zu teilen.

Das bedeutet für dich mehr authentische Reviews und dadurch wiederum leicht generierter User-Content zum Reposten.

TIPP: Teile regelmäßig Posts auf Twitter, Instagram, LinkedIn und Co. – auch crossmedial über die Kanäle -, in denen deine Brand positiv erwähnt wird.

Informieren und weiterbilden

Lehrreicher Inhalt im B2B Social Media Marketing ist ähnlich einer Content Marketing Kampagne. Du stellst hochqualitative Inhalte bereit, mit denen du hoffst, dass aus den Menschen, die sie gesehen haben, Kunden werden.

TIPP: Produziere How-to-Videos, Video-Guides und Podcasts oder Videostreams über Branchen-Neuigkeiten.

B2B Social Media Marketing = Content Marketing?

B2B Social Media Marketing ist in mehrfacher Hinsicht eine Art Marketing-Hybrid:

Einerseits ist der Endkunde nicht die primäre Zielgruppe, allerdings tritt man bei Social Media unweigerlich mit ihr in Kontakt. B2B-Brands können via Social Media sozusagen einen mittelbaren B2C Marketing Funnel kreieren.

Andererseits funktioniert B2B Social Media Marketing nur, wenn die Ausgangsbasis stimmt. Und dieses Fundament bildet dein Content Marketing. Nur, wenn du im Blog, deinen Case Studies, eBooks, Videos und Podcasts hochwertige, interessante, fundierte Inhalte anbietest, wirst du in den sozialen Medien auf Resonanz stoßen.

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