Interview mit Sarah Weingarten: Worauf kommt es beim B2B E-Mail Marketing an?

Das B2B, also Business to Business, E-Mail Marketing richtet sich vor allem an andere Unternehmen und dementsprechend gibt es einige Faktoren, die dabei berücksichtigt werden sollten. In diesem Interview wurde die Content Managerin Sarah Weingarten von Newsletter2Go gefragt, worauf es beim E-Mail Marketing im B2B-Bereich ankommt.

Fact Check: das musst du wissen

  • Biete den Kunden einen echten Mehrwert durch relevante Inhalte!
  • Verwende Bilder und CTAs, um mehr Aufmerksamkeit zu erlangen.
  • Beachte die Richtlinien der EU-DSGVO beim Versenden deiner Newsletter.

Das E-Mail Marketing ist auch im B2B nicht mehr wegzudenken. Welche Faktoren gehören zu einem guten B2B-Mailing?

Da würde ich als erstes natürlich den Inhalt nennen. Schaffe einen Mehrwert für deine Business-Kunden. Nur wenn es dir gelingt, interessante neue Inhalte zu kreieren, können sie mit deiner E-Mail-Marketing-Strategie und dem Mailing überzeugt werden. An dieser Stelle kannst Du deine anspruchsvollen B2B-Kunden mit der Exklusivität deiner Newsletter für dich gewinnen. Wenn Du die Inhalte ausschließlich für die Mailings verwendest, hat der Kunde einen echten Mehrwert. 

Neben dem Inhalt sind natürlich auch die Bilder besonders wichtig. Sie müssen herausstechen und hochwertig sein. Bekomme ich einen Newsletter, dann sehe ich da einerseits den Text und den Aufbau. Andererseits helfen auch die Bilder, Strukturen des Mailings zu verstehen und zu erkennen, worum es darin geht. Zu Viel Text überfordert Leser schnell. Daher ist eine ausgewogene Aufteilung wichtig. Zum Schluss nicht zu vergessen ist der Call-To-Action-Button. Dieser unterstützt dein Ziel. Möchtest Du, dass der Empfänger auf dein Ziel einzahlt – beispielsweise mit einem Kauf, einer Anmeldung oder einem Download – dann musst Du ihm den Weg so einfach wie nur möglich machen. Ein Klick auf einen Button mit animierendem Text ist da genau das Richtige.

Eine gute Strategie ist natürlich das A und O. Doch was kann ein Unternehmen machen, wenn der Newsletter nicht so gut performt?

Zum Einen ist es notwendig, sich ein klares Ziel vor dem Versand zu setzen. Ohne Ziel ist es nicht möglich, ein Reporting richtig zu lesen und Du wirst nicht erfahren, wie erfolgreich dein Newsletter war. Aber nicht nur die kurzfristigen Ziele sollten klar definiert sein. Wie steht es um deine langfristigen Ziele? Weißt Du genau wo die Reise hingehen soll? Nur so kannst Du deine E-Mail-Marketing-Strategie darauf ausrichten und Anpassungen vornehmen, wenn etwas nicht in die gewünschte Richtung geht.

Zum Anderen gehört in jeden Newsletter auch ein Call to Action (CTA). Das haben wir ja eben schon kurz besprochen. Ohne eine aktivierende Aufforderung wirst Du kaum Klicks generieren und der gewünschte Erfolg bleibt aus. Also sei kreativ und animiere deine Kunden zum Klicken, z.B. so:

Es sind Links zum Klicken vorhanden und ein CTA, der einen animierenden Spruch beinhaltet.

Ist mehr Zeit vorhanden, kann auch ein sogenanntes A/B-Testing ausgeführt werden. Es wird eine Variable ausgewählt, die gegeneinander getestet werden soll. Also gibt es zwei Varianten eines Mailings mit beispielsweise unterschiedlichen Betreffzeilen oder Bildern. Diese beiden Varianten werden an eine Testgruppe versendet. Das erfolgreichere Mailing wird dann an die restlichen Empfänger geschickt.

Die DSGVO war ein großes Thema in allen Unternehmen. Wie sieht es seither mit der Rechtslage im B2B E-Mail Marketing aus?

Seit dem Inkrafttreten der EU-Datenschutz-Grundverordnung gibt es ein paar Neuerungen bezüglich der Rechtslage im B2B E-Mail Marketing. Auch im B2B-Bereich kommt es darauf an, E-Mail-Adressen rechtssicher zu generieren. Das bedeutet, dass Du als Unternehmen keine Newsletter an Personen versenden darfst, die dem Erhalt dieser Mailings nicht ausdrücklich zugestimmt haben. Nutze also für die Generierung von E-Mail-Adressen immer ein Double-Opt-In-Verfahren! Nachdem sich ein Interessent in dein Anmeldeformular eingetragen hat, erhält er die Double-Opt-In-Mail. Darin ist ein Link enthalten, der bestätigt werden muss. Erst nach dem Bestätigen hast Du eine rechtssichere Einwilligung für den Erhalt des Newsletters vom Empfänger und kannst ihn mit einer Willkommens-Mail begrüßen.

Damit sich die Kunden, die nicht länger an deinem Newsletter interessiert sind, wieder abmelden können, muss ein Abmeldelink im Mailing platziert sein. Der Empfänger wird nach einem Klick auf diesen Link automatisch vom Newsletter abgemeldet. Das ist kurz und schmerzlos für beide Seiten und verhindert Verzögerungen und damit verbundenen Ärger bei der Abmeldung.

Neu ist auch, dass Du dein Impressum stets angeben musst. Das kannst Du einfach am Ende des Newsletters einbauen. 

Eine wichtige Sache gibt es noch zur DSGVO: das Kopplungsverbot. Bisher geschah die Kopplung der Einwilligung zum Erhalt von jeglicher Werbung beim Kauf eines Produktes. In den meisten Fällen war diese Kopplung nicht (transparent genug) kommuniziert. Darüber ärgert sich vor allem der Verbraucher. Für dein E-Mail Marketing bedeutet das: Willst Du ein Gewinnspiel, Whitepaper, Webinar oder dergleichen mit dem Erhalt von Newslettern koppeln, musst Du dies ausdrücklich kommunizieren und darfst es nicht mehr als “kostenlos” bezeichnen. Denn der Empfänger zahlt schließlich mit seinen Daten.

Worauf kommt es letztendlich im B2B E-Mail Marketing an?

Biete deinen Empfängern relevante und interessante Newsletter mit Bildern und CTAs. Überlege dir Fragestellungen, die deine Empfänger beschäftigen könnten und liefere ihnen die entsprechenden Antworten oder Lösungen. Achte dabei auf die Einhaltung der DSGVO. Zum Schluss bleibt noch zu sagen, dass der richtige Versandzeitpunkt auch eine entscheidende Rolle spielt. Für den B2B Bereich ist es natürlich wichtig, die Newsletter zu den üblichen Geschäftszeiten zu versenden. Du erreichst deine Kunden nicht, wenn Du den Newsletter erst um 18 Uhr versendest. Willst Du relevant bleiben, so empfiehlt es sich regelmäßig zu versenden. So bleibst Du präsent und kannst an vorangegangenen Angeboten, Aktionen oder Kampagnen anschließen.

Abschließend

Bringt euch unser Interview mit Sarah Weingarten in eurem B2B E-Mail Marketing weiter? Habt ihr Fragen? Über Kommentare freuen wir uns natürlich.

Sarah Weingarten

Sarah Weingarten schreibt bei Newsletter2Go regelmäßig Beiträge rund um das Thema E-Mail Marketing. Seit Ihrem Masterabschluss im Bereich der Kommunikation, Variation, Mehrsprachigkeit an der Universtität Potsdam ist sie im Bereich des Online Marketings tätig und nun seit 2017 Online-Redakteurin bei Newsletter2Go, einem der führenden Anbieter für professionelle E-Mail Marketing Software in Europa.

Bildnachweis: Titelbild by contentbird
Digital Content Marketing Academy - In 6 Wochen praxisnahes Wissen aufbauen. Jetzt bewerben!
Hello. Add your message here.