Mit Content Kunden binden? – So machst du es richtig!

„Die Menschen werden vergessen, was du gesagt hast. Die Menschen werden vergessen, was du getan hast. Aber das Gefühl, das du ihnen vermittelt hast, das werden sie nie vergessen.“

Die schlauen Worte stammen von der US-amerikanischen Schriftstellerin und Dichterin Maya Angelou. Und sie sind deine geheime Zutat, mit der du mit deinem Content künftig Kunden binden wirst. Doch nicht allein, die Emotionen, die du mit deinem Content weckst, sorgen für eine Bindung deiner Kunden an dein Unternehmen.

Mindestens genauso wichtig wie die Emotionen deiner Kunden ist dein Timing. Das heißt, der Zeitpunkt, zu dem du mit deinen Kunden in Kontakt trittst. Denn Content und Customer Journey sind eng miteinander verknüpft. Es spielt also nicht nur das „Wie“ deiner Kommunikation eine Rolle, sondern auch das „Wann“. Darum kommst du für eine erfolgreiche Kundenbindung mittels Content nicht umhin, ihn an die Phase anzupassen, in der sich deine Kunden in ihrer Customer Journey befinden.

Kundentreue ist das Ergebnis andauernder, positiver emotionaler Erlebnisse mit einer Marke, einem Produkt oder einem Unternehmen. Demjenigen, dem man sich emotional verbunden fühlt, hält man die Treue. Das kennt jeder aus der eigenen Familie und dem Freundeskreis. Deine Marke muss also zum besten Freund deiner Kunden werden, damit sie sich an dein Produkt binden lassen. Wie das geht?

Wir geben dir hier Tipps, wie du das alles unter einen Hut bringst!

Fact Check: Mit Content Kunden binden

Was hat das Stadium deines Produktes mit dem Content zu tun?

Wenn deine Marke noch in den Anfängen steckt, brauchst du zunächst einmal eine Plattform, um sie zu präsentieren. Das bedeutet, du musst Reichweite generieren und mögliche Kunden finden. Hat sich dein Produkt bereits etabliert, ist die Beziehung zu deinen Kunden eine andere. Nun willst du sie davon abhalten, dir den Rücken zuzukehren oder sie dazu bringen, ihre Erfahrungen mit deinem Brand mit anderen zu teilen. Dafür brauchst du andere Formen von Content, als für die Akquise.

Überlegen deine Kunden noch oder kaufen sie schon?

Genauso wie dein Produkt, befinden sich auch deine Kunden in verschiedenen Phasen. Zunächst einmal zeigen sie Interesse. Wenn du sie hier durch passenden Content abholst, begeben sie sich auf die nächste Stufe. Hier geht es darum, dass du sie mit deiner Kommunikation in ihrer Kaufabsicht bestärkst. In der letzten Phase, in der du sie als Kunden gewinnen und aus ihnen treue Fans werden lassen kannst, musst du mit Nähe, Authentizität und Fachwissen glänzen.

Die Content-Art auf die Customer Journey abstimmen

Wenn also dein Produkt verschiedene Stadien durchläuft und deine Kunden unterschiedliche Phasen ihrer Customer Journey, dann heißt das in der Konsequenz, dass dein Marketing und die Ansprüche deiner Kunden zusammenpassen müssen:

  • In der frühen Phase eines Produkt-Launches funktionieren Blogs und audio-visuelle Inhalte am besten, um Aufmerksamkeit zu generieren.
  • In späteren Stadien verschiebt sich die Funktionalität von Content graduell zugunsten seriöserer und interaktiver Inhalte wie Whitepapers, Case Studies, Webinare und eBooks.

Grafik: 2018 Content Marketing Benchmarks Budgets and Trends - North America

Je später in ihrer Customer Journey du deine Kunden ansprichst, desto exklusiver sollte der Content ausfallen. Ein guter Weg kann der Aufbau einer Community rund um dein Brand sein. Aus der heraus kannst du User Generated Content beziehen, Testgruppen für Re-Launches und neue Produkte finden oder eigene Surveys und Case Studies erstellen.

Kunden binden mit Content – das Wichtigste in Kürze

Damit du Kunden binden kannst, musst du ihnen auf drei Ebenen etwas geben, an das sie sich binden können. Sie müssen sich physisch, emotional und auf der Werteebene mit deinem Produkt identifizieren können. Die Customer Journey muss ein Gesamterlebnis werden, das aus diesen drei Elementen besteht.

  • Die physische Bindung generierst du am einfachsten. Nämlich über dein Produkt, das die Bedürfnisse deiner Kunden zufriedenstellt.
  • Die emotionale Bindung und die Bindung durch gemeinsame Werte sind die Ebenen, an denen dein Content ins Spiel kommt.

Beispiele für gelungene Kundenbindung durch Content

Die Harley-Davidson-Owners-Group

Harley-Davidson hat für Käufer einen exklusiven Club ins Leben gerufen, die Harley Owners Group. Verschiedene Mitgliedschaften bergen unterschiedliche Vorteile. Das Konzept passt einwandfrei zur Motorrad- und Chopper-Kultur, bei der Clubs und Gemeinschaften einen hohen Stellenwert einnehmen. Hier wurde der Content also optimal auf das Brand Image abgestimmt.

Die Kunden fühlen sich als Teil einer eingeschworenen Gemeinschaft und halten Harley-Davidson die Treue.

Screenshot Harley Davidson Owners Group

Das Starbucks-Rewards-Programm

Starbucks Rewards gilt als eines der besten Loyalitätspogramme. Das Geheimnis der Kundenbindung liegt dabei in der Interaktion und der Effektivität – Kunden können per App Kaffee bestellen und bezahlen. Jedes Mal, wenn User die App aufrufen, überrascht Starbucks sie mit exklusiven und wechselnden Bonus- und Rabattaktionen. Damit bleibt die Interaktion mit und durch die Kunden gewährleistet.

Das schlägt sich im Umsatz des Unternehmens nieder.

Screenshot Starbucks Website Rewards App

How to: 2019 mit Content Neukunden gewinnen:

  1. Analysiere deine Zielgruppe.
  2. Überlege dir eine Strategie, um Awareness für deinen Brand bzw. dein Produkt zu generieren.
  3. Wähle geeignete Content-Arten. Zu diesem Zeitpunkt sollten Blog-Artikel das Mittel deiner Wahl sein. Denke unbedingt auch über Podcasts, eBooks und Videos nach.
  4. Suche die richtigen Themen aus, die den Erwartungen deiner Zielgruppe und deinem Brand Image gerecht werden.
  5. Stimme das Design, die Sprache, die gesamte Aufmachung aufeinander ab und verbreite deinen Content über Social Media.

How to: 2019 mit Content Kunden binden

Um mit Content Kunden zu binden, musst du wissen, welche Phase der Customer Journey deine Kunden bereits betreten haben.

  • Erwägen sie aktuell noch, dein Produkt zu kaufen oder deinen Service zu nutzen?
    In dieser Phase sind sie für Whitepapers und Webinare besonders empfänglich. Medien also, über die du Wissen vermitteln kannst. Auch gut geeignet sind interaktive Inhalte wie Simulationen und Case Studies.

  • Haben sich deine Kunden zum Kauf entschlossen,…
    … biete ihnen Case Studies, Anleitungen, Anwendungsbeispiele oder Offline-Events an, bei denen du in direkten und persönlichen Kontakt mit ihnen trittst.

  • Kennen sie deine Produkte bereits, dann halte unbedingt den Kontakt aufrecht. Denke immer daran, das Gefühl muss stimmen. Wenn du die Kunden nach dem Purchase pamperst und ihnen vermittelst, dass dir an ihnen gelegen ist, hast du gute Chancen, dass sie eine echte Bindung mit deinem Brand eingehen. Wie erreichst du das?

    Etwa, in dem du per Mail Feedback bei ihnen abfragst oder ihnen exklusive Inhalte zugänglich machst. Du könntest auch nützliche Links schon auf der Kaufbescheinigung oder Rechnung darstellen, die sie von dir per Mail erhalten.

Wenn du weißt, wo deine Kunden stehen, kannst du die Content-Arten auswählen, die am besten zu deren Bedürfnis und Phase in der Customer Journey passen.

Nutze dein Wissen, binde Kunden mit Content

Content begleitet dich, dein Produkt und deine Kunden von Anfang an. Zunächst, um Aufmerksamkeit, später um Leads zu generieren. Dann als Begleitung durch die komplette Customer Journey und später als Mittel, um Kunden zu binden. contentbird bildet den gesamten Content-Marketing-Workflow in einer Plattform ab und gibt dir die Möglichkeit, erstklassige Inhalte zu erstellen. Teste uns hier 14 Tage lang unverbindlich und binde Kunden nachhaltig an dein Unternehmen.

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Julia Fähndrich

Julia begann ihre redaktionelle Karriere 2012 nach dem Studium der Linguistik in einem Nischenverlag. Seit 2016 arbeitet sie von ihrer Wahlheimat Apulien aus freiberuflich als Content-Writerin, Bloggerin und Online-Redakteurin in verschiedenen Themengebieten.

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Bildnachweis: Titelbild by contentbird
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