C-Level Kommunikation: So erreichst du mit Content Marketing Entscheider!

Geschäftsführer und Vorstände von deinem Content zu überzeugen ist eine echte Herausforderung. Die Top-Führungskräfte in Unternehmen lenken häufig Unternehmen mit mehreren hundert Angestellten und verbringen mehr als 70 Prozent ihrer Arbeitszeit in Meetings. Des Weiteren besitzen Manager viele individuelle Motive, Interessen und Verhaltensweisen.

Lese in meinem aktuellen Blogpost, wie es dir gelingt, mit authentischem Content Aufmerksamkeit in der Führungsebene zu erlangen und dabei stets auf gleicher Augenhöhe zu kommunizieren. Entscheider im C-Level zu erreichen muss nicht länger ein unerfüllter Traum bleiben!

Fact Check: Das solltest du über die C-Level Kommunikation wissen

Für die meisten ist die Führungsebene ein eher unbekannter Kosmos. Hier werden richtungsweisende Entscheidungen für das Unternehmen gefällt, häufig für viele Jahre im Voraus. Die Top-Manager kommen täglich mit vielen unterschiedlichen Menschen in Kontakt. Sie ziehen von einer Konferenz zur nächsten und erhalten 24-Stunden am Tag neue Impulse. Nicht leicht sich auf dieser Ebene als noch unbekannte Marke Gehör zu verschaffen.

Was genau bedeutet C-Level eigentlich?

Hierbei handelt es sich um die oberste Reihe im Organigramm einer Firma, kurz die „Chefetage“. Abgeleitet aus der englischen Berufsbezeichnung „Chief“ werden damit heute vor allem in international agierenden Unternehmen die Führungskräfte mit dem höchsten Rang markiert. Abgekürzt sind heute Jobtitel wie CFO (Chief Financial Officer), CMO (Chief Marketing Officer), CEO (Chief Executive Officer) weit verbreitet. Bei der Definition der einzelnen Aufgabenbereiche und Verantwortlichkeiten gibt es jedoch deutliche Unterschiede.

Was beschäftigt Executives?

Ohne Frage, das Bedürfnis an Information ist äußerst hoch. Als letzte Entscheidungsinstanz interessieren sich CEOs bei der Wahl neuer Geschäftspartner aber vor allem für folgende drei Punkte:

  1. Was kann dein Unternehmen zum Kundenwachstum beitragen?
  2. Wie kann deine Marke helfen, Kosten im Unternehmen zu senken?
  3. Wie unterstützen deine Produkte die Kundenbindung?

Eine Erhöhung des Marktanteils, steigende Verkaufszahlen, Kundentreue und eine verbesserte Produktivität stehen demnach ganz oben auf der Agenda der Führungskräfte. Ihr Ziel ist es, die Geschäftsergebnisse und Abläufe im Betrieb zu optimieren. Nach neuen, besseren Lösungen dafür suchen sie Tag für Tag. In Meetings, auf Messen, Branchenevents, Newslettern oder online via Google. Neben der richtigen Platzierung von Ratgeberartikeln, Whitepapern & Case Studies sollte dein Content inhaltlich überzeugen.

Aktuelle Statistiken und Analysen untermauern das Geschriebene und verleihen dir einen Expertenstatus. Deine Botschaft solltest du gezielt an eine Person richten. Dazu eine knackige Überschrift und Betreffzeile. Gute Voraussetzungen, um die Neugierde eines Top-Managers mit deinem Content zu wecken.

Das ist Executives in der Kommunikation wichtig:

Bevor du Content erstellst, solltest du wissen wie so ein Arbeitstag als Manager in der Regel aussieht. Eine Auswertung von Chef-Kalendern der Harvard Business School ergab, dass diese im Durchschnitt an mehr als 37 Meetings pro Woche teilnehmen, die meistens länger als eine Stunde dauerten und somit mehr als 3/4 der Arbeitszeit in Anspruch nahmen.

Die restliche Arbeitszeit wird dazu genutzt, Mails und andere schriftliche Anfragen zu beantworten und sich über Angebote zu informieren. Natürlich bleibt es nicht aus, dass sich Manager auch am Wochenende beruflichen Dingen widmen. Der Trend geht aber deutlich in die Richtung sich an den freien Tagen zu erholen und neue Energie zu tanken.

C-Level Entscheidungsträger haben also nur begrenzt Zeit, um sich Informationen zu beschaffen und sich deinem Content zu widmen.

Deshalb sollte dein C-Level Content in erster Linie…

  • gut strukturiert und leicht lesbar sein,
  • ohne lange Umwege auf den Punkt kommen,
  • auf Augenhöhe Inhalte vermitteln,
  • dem Entscheider „Arbeit“ abnehmen oder erleichtern,
  • neue Besucher und Leads generieren,
  • und die passenden Lösungsansätze für Kundenwachstum enthalten.

So erstellst du Qualitätscontent für CEOs

Eine hohe Informationsdichte, verwertbare Fakten, Grafiken und Statistiken zeichnen guten Content für die Führungsetage aus. Um einen unverwechselbaren Eindruck zu hinterlassen, dürfen Newsletter, Videos oder Bilder natürlich gerne anregend gestaltet sein. Nicht so emotional wie im B2C Bereich, denn hier solltest du mit deinen Inhalten schneller auf den Punkt kommen und die passende Botschaft vermitteln.

Besonders erfolgreich in der Zielgruppe auf C-Level Niveau ist daher das Bewegtbild. Erklärvideos eignen sich wunderbar, um spezifische Produktmerkmale hervorzuheben und selbst komplexe Angebote anschaulich zu präsentieren. Verleihe deiner Marke Strahlkraft und verwende nicht ausschließlich gekaufte Fotos aus Bilder-Datenbanken. Vermutlich hat der erfahrene CEO dieses Bild schon einige Dutzend Mal bei Wettbewerbern gesehen.

Warum sollte sich der Manager bei diesem Projekt für dein Unternehmen entscheiden? Weil deine Marke vertrauenswürdig, kompetent und fachlich versierter erscheint als der Wettbewerb. Bekommt der CEO handfeste Inhalte von dir geliefert, mit denen er Argumente für Entscheidungen bekräftigen kann, wird ihn dein Content leichter zufriedenstellen.

Storytelling eignet sich nur zur Ansprache mit B2C Content? Weit gefehlt! Auch CEOs möchten je nach Situation unterhalten werden. Wichtig ist jedoch die Geschichten mit zielgruppenspezifischen Case Studies, Infografiken oder Statistiken einzurahmen, um am Ende des Tages einen echten Mehrwert zu bieten.

5 Regeln für erfolgreiches C-Level Content Marketing:

  1. Liefere zuverlässig aktuelle Insights wie Marktdaten, Branchenwissen, Infos über neue Gesetze, Bestimmungen (zum Beispiel im Bereich Mitarbeiterführung oder Warenimport)

  2. Nutze bekannte Speaker, Influencer oder Autoren, um deiner Marke eine unverwechselbare Stimme zu geben und dich als Experte zu positionieren

  3. Erstelle gemeinsam mit anderen starken Partnern der Branche exklusive Analysen oder anderen exzellenten Content, um dich von Wettbewerbsangeboten abzugrenzen

  4. Wähle die richtige Wortwahl, Tonlage und Sprache, individuell angepasst an die jeweilige Zielgruppe (Persona) und Stimmung

  5. Biete idealerweise schrittweise Lösungen an, für langfristigen Markterfolg, Produktivitätssteigerung und mehr Kundenwachstum

Content Formate, denen Entscheider ihr Vertrauen schenken

Werfen wir einen Blick auf die Hubspot State of Inbound Studie aus 2018. Die Studie basiert auf Antworten von 6.200 Befragten im deutschsprachigen Raum. Laut HubSpot informierten sich Entscheider früher in erster Linie auf Kundenevents und Messen sowie durch persönliche Empfehlungen und Medienartikel vor einer Kaufentscheidung. Heute zählen Kundenreferenzen und persönliche Empfehlungen zu den Top-Informationsquellen der C-Level Ebene.

Aber auch informative Analyse-Berichte und ausführlich recherchierte Fachartikel stehen bei den CEOs hoch im Kurs. 45 Prozent der befragten Vorstandsmitglieder vertrauen laut dieser Studie den selbst verfassten Inhalten von Anbietern, wie Blogposts, Whitepaper oder Native Advertising Artikeln.

Konntest du mit deinem Content durch Fachwissen und eine ausführliche Recherche punkten, fühlt sich die Führungskraft gut beraten. Der Entscheider beginnt, deinen unverwechselbaren Inhalten zu vertrauen. Es baut sich eine Verbindung zu deiner Marke auf, die Motivation steigt, den Fachblog oder deine Website wiederholt zu besuchen. Später wird der Entscheider weniger zögern, dein Angebot intern weiterzuempfehlen oder als Lösungsanbieter in Betracht zu ziehen. Das gilt nicht nur für die Neukunden-Gewinnung. Nützlicher Content hilft dir dabei, deine Kunden laufend für deine Marke zu begeistern.

C-Level Manager gezielt mit Content erreichen

„Das Feedback der Kunden ist manchmal schmerzhaft, aber immer gut.“ – Rolf Hansen

Um deine Content Marketing Kampagne den Bedürfnissen und Stimmungen der CEOs optimal anzupassen, solltest du regelmäßig Feedback über den von dir erstellten Content einholen und mit der Geschäftsführung in den Dialog gehen. Umfragen via Mail oder Social Media sind ja ohne riesigen Aufwand schnell durchführbar und liefern dir wertvolles Kundenwissen. So kannst du deine Persona treffsicher für Themen begeistern, die sie in ihrem Business auch tatsächlich tangieren.

Mit Google, XING oder LinkedIn Ads erhöhst du die Sichtbarkeit deiner Marke. Sponsored Posts in Businessnetzwerken oder das Verfassen von Artikeln auf diesen unterstützen ebenfalls die Content Distribution. Aber auch im Rahmen von Native Advertising hast du viele Möglichkeiten eine bevorzugte Informationsquelle für die C-Level Hierarchie zu werden.

Damit deine Inhalte im C-Level Bereich wahrgenommen werden, empfiehlt es sich zudem mit Influencern der Branche zusammenzuarbeiten. Das können bekannte Speaker von Konferenzen oder andere anerkannte Manager aus Führungspositionen sein, die online gut sichtbar sind und über ein breites Expertenwissen verfügen. Eine starke Partnerschaft hat sich schon immer ausgezahlt, das gilt besonders für die Erstellung von hochwertigen Inhalten für eine anspruchsvolle Zielgruppe.

Du möchtest dein Content Marketing endlich auf die nächste Ebene heben und damit C-Level-Entscheider erreichen? In unserem Content Marketing Whitepaper erfährst du im Detail alles über die Vorteile von zielgruppenspezifischem Content, sowie eine praxisnahe Erklärung der fünf relevanten Schritte: Content Recherche, Planung, Erstellung, Distribution und Analyse.

contentbird Whitepaper

Mein Fazit

Was für den CEO zählt, sind vor allem Zahlen, Fakten und Statistiken, um seine Entscheidungen im Unternehmen zu festigen. Erfolgreiches B2B Content Marketing liefert diese in Form von exklusivem Qualitätscontent, angereichert mit informativem Mehrwert. Authentizität, Verständnis für die Herausforderungen der Executives, Ansprache auf Augenhöhe sowie spezielles Know-How sind die besten Voraussetzungen, um das Vertrauen der Manager zu gewinnen. So kann deine Marke als Problemlöser glänzen und wird gewiss mit einem Lächeln an weitere (Neu-) Kunden weiterempfohlen.

Iris Staron

Iris kommt ursprünglich aus dem Brand Marketing der Konsumgüterindustrie und ist seit 2014 mit viel Herzblut als freie Online-Texterin tätig. Zum Portfolio der Diplom-Kauffrau (FH) zählen Blogbeiträge, Fach- oder Ratgeberartikel, sowie Web-Texte rund um die Themen Content Marketing, Food, Lifestyle, und Familie. Mehr dazu auch auf www.diemarkenmacherin.de

Bildnachweis: Titelbild by contentbird
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