Der B2B Marketing Mix – So erreichst du deine Kunden

Auch im B2B Bereich haben digitale Marketing-Maßnahmen in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung erlangt. Denn mittlerweile sucht auch ein Großteil der B2B-Einkäufer im Internet nach Lieferanten und sucht bereits vor dem ersten Kontakt nach Informationen. Viele Unternehmen aus dem B2B-Bereich verlassen sich immer noch auf ihren guten Ruf als Dienstleister oder Produzent und werden immer schneller von der Konkurrenz abgehängt. In diesem Artikel möchte ich dir daher die wichtigsten Tipps für deinen strategischen B2B Marketing Mix verraten.

Die Konzeption deines B2B Marketing Mix

Der Begriff Marketing Mix umfasste ursprünglich die vier P’s:

  • Product
  • Price
  • Promotion
  • Place

Da der Markt sich stetig wandelt, kommen zu den vier klassischen P’s noch drei weitere hinzu. Diese betreffen das ausführende Personal, welches wichtig für die Zufriedenheit der Kunden ist. Außerdem miteinbezogen werden die Prozesse bei der Erstellung von Produkten und Dienstleistungen sowie die Ausstattung der genutzten Räumlichkeiten.

  • People
  • Process
  • Physical Facilities

Für Unternehmen aus dem B2B Bereich ist es notwendig, alle sieben Aspekte des Marketing Mix für eine umsatzstarke Marketing-Strategie zu bedenken. Ziel ist nicht nur ein ansprechendes Angebot, das preislich mit der Konkurrenz mithalten kann. Vorrangig sollen alle Prozesse von der Herstellung bis zur langfristigen Kundenbindung optimiert werden. Zugleich muss sich dein Unternehmen auf dem Markt etablieren, die Reichweite steigern und das Vertrauen von Kunden gewinnen.

All das funktioniert nur mit einer gut geplanten Marketing-Strategie. Deshalb gebe ich dir hier die wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Umsetzung deines Marketing-Mix.

Auch im B2B Bereich musst du die Marketingmaßnahmen genau auf deine Kunden abstimmen. Mittlerweile ist das Internet das wichtigste Recherche-Instrument für B2B-Einkäufer. Immer wieder erlebe ich, dass Unternehmer ihre Potenziale nicht richtig ausschöpfen, da sie nur einseitig Marketing betreiben. Durch die Abdeckung von diversen Kanälen können Kunden an mehr Touchpoints in der Costumer Journey erreicht werden, was letztendlich zur erfoglreichen Vermarktung führt. Dementsprechend solltest du die passenden Online Marketing Kanäle für deinen B2B Marketing Mix wählen.

Für die Planung solltest du zunächst den Fokus darauf legen, was dein Unternehmen ausmacht. Die Marketing Strategie sollte immer genau auf das Unternehmen und auf die Kunden angepasst werden. Nur so erzielst du eine einheitliche Wirkung, mit der du potenzielle B2B-Kunden überzeugst.

Wichtige Indikatoren für die Auswahl der Marketing-Instrumente sind die Zielgruppe, die Branche und das Produkt. Im Zentrum des B2B Marketing Mix stehen immer die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen.

Es stellen sich folgende Fragen:

  • Was bietest du an?
  • Welche Werte machen dein Unternehmen aus?
  • Wie ist dein Unternehmen auf dem Markt positioniert?
  • Wie hebt sich das Unternehmen von der Konkurrenz ab?
  • Wie groß ist dein Budget für Marketingmaßnahmen?
  • Wieviel Zeit kannst du in den Marketing-Mix investieren?

Die Zielgruppe – am Beispiel des Buches „Die 4-Stunden Woche“

Für das Marketingkonzept spielt ein Aspekt die entscheidende Rolle: Wo erreichst du die Zielgruppe am besten? Es reicht nicht aus, nur tolle Produkte oder Dienstleistungen anbzubieten. Potenzielle Kunden müssen auf den richtigen Kanälen erreicht und angesprochen werden.

Untersuchungen haben gezeigt, dass das Buchcover und der Titel entscheidend für den Absatzerfolg eines Buches sind. Daher hat Timothy Ferriss vor der Veröffentlichung seines Buches „Die 4-Stunden Woche“ mehrere zur Auswahl stehende Titel mit Google AdWords Anzeigen getestet, um herauszufinden welcher Titel mehr Interesse erweckt. Der Titel mit den meisten Klicks findet sich heute auf dem Buchcover und sein Buch wurde zum Bestseller.

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig die richtige Zielgruppenansprache für die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen ist. Es ist nicht nur entscheidend, dass ein Unternehmen tolle Leistungen oder Produkte anbietet, sondern mit den richtigen Triggern den Nerv der Zielgruppe trifft.

Die Wahl der Marketing Kanäle

Immer wieder beobachte ich, wie kleine oder mittelständische Unternehmen zu viel auf einmal wollen, aber dann leider alles nur halbherzig durchführen können. Es mangelt hier meist an Ressourcen, wie Zeit und Geld. Deshalb empfehle ich meinen Kunden immer sich lieber auf weniger Online-Marketing-Kanäle zu konzentrieren und diese dann aber einhundertprozentig umzusetzen. Bei der Planung der Marketing Kanäle solltest du strategisch vorgehen. Welcher Kanal passt zur Zielgruppe? Welcher Kanal bietet den besten ROI? Wie aufwendig ist die Betreuung der einzelnen Kanäle? Und welche Möglichkeiten bietet mir der Kanal zur Präsentation meines Unternehmens, der Produkte oder der Dienstleistungen?

Mein Tipp: Es ist von Vorteil bei der Customer Journey rückwärts mit den letzten Touchpoints zu starten. Diese liegen am ehesten in der Kaufphase, wodurch sich hier schneller eine Umsatzsteigerung erzielen lässt.

Die eigene Website in den Marketing Mix aufzunehmen, ist zunächst der gängige Schritt. Das hat viele Vorteile. Owned Media bietet großen Gestaltungsfreiraum, sodass dein Unternehmen sich perfekt präsentieren kann. Hier erhalten Interessierte nicht nur die wichtigsten Informationen, sondern können dich auch direkt kontaktieren. Je nach Kapazitäten lohnt sich auch die Erstellung eines eigenen Blogs, um Expertise zu beweisen und Interessierten Mehrwert zu bieten.

Ich empfehle außerdem, sich niemals nur auf einen Kanal zu verlassen. Sollte dieser aus verschiedenen Gründen einbrechen, so brauchst du ein zweites Standbein. Social Media bietet beispielsweise tolle Marketing-Möglichkeiten, da sich hochwertige Beiträge durch Likes und Shares schnell verbreiten. Aber auch Newsletter Marketing bietet einige Vorteile und spricht deine Kunden ganz direkt an. Ein weiterer Vorteil dieser zwei Marketing-Kanäle ist es, dass sich ihr Erfolg direkt messen lässt. Dadurch kannst du schnell feststellen, wie gut du deine Zielgruppen mit den genutzten Inhalten erreichst.

Es gibt nicht DIE eine richtige Lösung. Welche Marketing-Kanäle du nutzt, hängt von der Unternehmensgröße, der Zielgruppe und Ressourcen, wie Zeit und Budget ab. Jeder muss hier seinen eigenen Weg finden, seine B2B-Kunden effizient zu erreichen.

Mein Tipp: Ziel ist es, die Kanäle zu nutzen, die am effektivsten zur Kundenbindung beitragen. Zu Beginn solltest du daher verschiedene Kanäle testen und ihre Wirkung miteinander vergleichen. So ermittelst du die effizientesten Kanäle.

Beispiel für die richtige Wahl der Online Marketing Kanäle

Ein tolles Beispiel aus dem B2C Bereich ist das Kasseler Sushi Restaurant Wasabi. Wasabi verzichtet sogar bewusst auf eine eigene Website und konzentriert sich dafür vollständig auf das Marketing via Facebook und Instagram. Dadurch erreichen sie perfekt die Zielgruppe bei vergleichsweise wenig Aufwand. Zu priorisieren ist also ein wichtiger Faktor in der Planung des Marketing-Mix.

Warum B2B Unternehmen mehr in Social Media investieren sollten

Die großen Vorteile von Social-Media-Marketing sind eigentlich bekannt. Mit ihnen lässt sich das Corporate Branding stärken und die Zielgruppe kann besonders gut erreicht werden. Durch Likes und Shares verteilen sich gute Beiträge von selbst. Dennoch nutzen viele Unternehmen die Sozialen Netzwerke gar nicht oder nur sporadisch.

Deshalb wird es Zeit für ein Umdenken. Besonders im B2B-Bereich lohnt es sich Soziale Netzwerke, wie LinkedIn, Xing oder Quora in den Marketing-Mix aufzunehmen. Sie bieten Unternehmen oder Mitarbeitern die Möglichkeit Expertise zu beweisen und wichtige Geschäftskontakte zu knüpfen. Auch im Bereich E-Recruiting haben die Sozialen Netzwerke einiges zu bieten. Welche Social-Media-Kanäle du nutzt, hängt zum einen von deiner Zielgruppe ab, aber auch von der Zeit, die du investieren möchtest. Auch hier gilt: Lieber weniger Kanäle bedienen und diese dann aber am besten täglich oder zumindest mehrmals die Woche.

Content Marketing – eine wichtige Disziplin im B2B Marketing-Mix

Content is King! Dieser Spruch hat sich schon lange im Online Marketing etabliert. Ohne Inhalte geht es einfach nicht. Viele unterschätzen die Wirkung von guten Inhalten. Dabei ist Content nicht nur überall einsetzbar, sondern stärkt auch das Branding. So kann zum Beispiel ein Corporate Blog die Expertenstellung deines Unternehmens stärken. Wie das geht, lernst du im contentbird-Whitepaper, dass du dir hier kostenlos herunterladen kannst:

contentbird Whitepaper

Mit tollen Inhalten vermarktest du also nicht nur direkt Produkte oder Dienstleistungen, sondern etablierst diese auf dem Markt. Inhalte auf der eigenen Website sollten immer für Suchmaschinen optimiert sein. Dazu zählen eine übersichtliche Gliederung durch Zwischenüberschriften sowie eine gute Lesbarkeit. Allgemein muss der Content immer der genutzten Plattform angepasst werden. So stehen bei Instagram gut aufbereitete Fotos im Vordergrund, während bei Quora der Fokus auf Expertenmeinungen gelegt wird.

Der Marketing Mix – mehr Kunden mit der richtigen Marketing Strategie

Nur Unternehmen, die ihr Business genau kennen und ihr Marketing strategisch planen, können auf Dauer mit ihrem B2B-Marketing-Mix mehr Sales und somit auch mehr Umsätze generieren. Bei undurchdachten Marketing-Strategien oder einer unzureichenden Bedienung der ausgewählten Kanäle, gelangen B2B-Unternehmen schnell ins Hintertreffen. Während Online Marketing viele Jahre vor allem im B2C-Bereich Fuß fasste, blieb es bei einigen B2B

94 % der B2B-Einkäufer nutzen das Internet für ihre Recherchen und 71 % der B2B-Einkäufer suchen online nach Lieferanten, bevor sie diese kontaktieren. Deshalb wird es jetzt auch für die B2B-Unternehmen, die sich bisher auf alte Marketing Methoden verlassen, Zeit für eine Veränderung. Frag dich also: Deckst du alle sieben Aspekte des Marketing-Mix ab? Und wie leitet sich daraus deine Marketing-Strategie ab, mit der du deine Kunden wirklich erreichst? Achte darauf, dein Marketing perfekt auf dein Unternehmen und deine Kunden abzustimmen. Es handelt sich hier um einen Prozess. Nur mit der ständigen Messung der KPI’s findest du langfristig die richtigen Marketing-Kanäle, mit denen du deine Kunden an allen wichtigen Touchpoints erreichst.  Nur so kannst du langfristig mit der Konkurrenz mithalten.

Christoph Gaertner

Christoph Gaertner

Christoph Gärtner ist Experte im Bereich Suchmaschinenoptimierung und Content Marketing. Als Geschäftsführer der Werbeagentur Pixelwerker in Kassel hat er unter anderem bereits für Unternehmen wie Google, IHK, Sparkasse und Rotary gearbeitet.

Bildnachweis: Titelbild by contentbird
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